La négociation de tes tarifs est devenue pratiquement une culture qui s’est installée autour de toi.
Tu dois jongler avec cette façon de faire et tu ne te sens pas bien là-dedans. Tu te sens tellement intimidé.e que ça t’amène dans le syndrome de l’imposture et tu finis par céder.

L’effet néfaste se fait ressentir par la suite lorsque tu commences à travailler avec le client. Tu te sens frustrée parce que dans le fond, tu sais que tu n’es pas payé à ta juste valeur.

Eh bien, je ne peux pas faire semblant que tout est correct, car tu travailles pour une bouchée de pain. C’est toi qui as cédé à son chantage ou bien son déplorable discours pour payer moins cher.

Pourquoi as-tu concédé la baisse de tes tarifs?

 

De quoi as-tu peur?

➢ Qu’il aille voir ailleurs parce que tu as besoin d’argent.

➢ La concurrence donne du temps et coupe ses tarifs donc tu n’as pas le choix.

➢ Tu te sens vulnérable et tu ne sais pas quoi faire.

➢ Tu as peur qu’il parle en mal de toi et ton entreprise.

➢ Tu penses que tout le monde réduit les prix.

➢ Tu as peur d’être obligé.e d’aller travailler pour quelqu’un d’autre.

 

DE QUOI AS-TU PEUR?

À toute époque, les gens s’adonnent au magasinage pour trouver celui qui facture le prix le plus bas? La concurrence parait malhonnête et prête à livrer son temps pour ramasser les projets. Ceci donne mauvaise presse tout en faisant voir TON industrie comme non sérieuse.

Certaines femmes d’affaires refusent cette négociation à la baisse sans une raison valable. Commencé par solidifier ta confiance en toi et tes offres d’affaires. Repousse ce syndrome de l’imposteur et deviens la femme d’affaires que tu rêves d’être.

 

 Je t’invite à télécharger cet outil et à le remplir 

Découvre ses motivations les plus profondes.

 

Quoi qu’il en soit, lorsque tu sais et comprends mieux pourquoi ils désirent engager tes services, brosse rapidement l’image du résultat qu’ils recevront avec tes services.
C’est une stratégie gagnante dans la signature de tes offres de service.

Arrête de t’offenser si un client trouve tes tarifs trop chers.

Les gens ont cette nette tendance à la négociation aujourd’hui parce qu’ils réagissent selon ce qu’ils voient et entendent. C’est une idée préconçue sur ton industrie dans un domaine créatif et ses valeurs véhiculées.
Pren ds le temps d e comprendre et réfléchir sur les raisons derrière leurs demandes.

Si tu désires arrêter de travailler pour une bouchée de pain, gagner un meilleur salaire, tu dois facturer décemment en regard de la valeur de tes services.

De toute façon, tes clients potentiels vont taper Google sur le web et trouver 20 autres professionnels moins chers dans ton secteur en quelques instants.
Si tu n ’ as jamais reçu le commentaire que tu es trop couteu se , c’est probablement que tu ne charges pas assez.

Ne jamais diminuer TES prix lorsqu’un client potentiel te dit «   tu es trop cher   ».

Si tu acceptes de diminuer ton prix, il comprendra que tu deviens négociable et poussera davantage pour en recevoir plus.

 

VOICI DES RÉPONSES À CETTE QUESTION TELLEMENT INTIMIDANTE :

  • Vous me comparez à quoi et à qui?
  • C’est une excellente approche à utiliser lorsque le client compare tes tarifs avec d’autres personnes de ton milieu.
  • Si toutefois, une autre personne facture 40 $ l’heure et toi 75 $ l’heure, c’est quelque chose que tu ne peux pas contrôler.
  • Explique pourquoi tu ne demandes pas 40 $ et si le client ne te choisit pas, il devient un drapeau jaune, et même un drapeau rouge!
  • Passez à un autre client qui sera disposé à investir dans tes valeurs.

 

Ignore – le!

  • Si tu ne veux pas défendre tes tarifs, alors ne le fais pas!
  • Si tu es en situation où tu reçois plusieurs mandats et tu manques de temps, c’est probablement la meilleure décision à prendre.
  • Ne perds pas ton temps à justifier et excuser tes tarifs.

 

Demande – lui son budget?

  • Travailler au taux horaire effraie de plus en plus les clients potentiels.
  • Ceci représente un chèque signé en blanc pour eux et ils n’aiment pas vraiment cette manière d’investir dans tes services.
  • Demande au client son budget pour sa demande et qui représente un chiffre concret avec lequel tu vas pouvoir travailler son offre de service.
  • Parler d’argent dès le départ évite tellement de désagréments et représente une façon de découvrir leurs considérations à travailler avec toi.

 

Avez – vous vraiment besoin de mes services?

Très souvent, les clients qui pensent que tes activités d’affaires sont trop couteuses pour eux désirent une façon facile de sortir de la conversation.
Ou bien, ils ne peuvent prendre une décision sans vérifier et comparer auprès d’autres professionnelles de ton industrie.
«  Je vais en discuter avec mon conjoint » ou bien «   Je vais en faire part au Conseil d ’administration. »
Suggère au client qu’il te rappelle lorsqu’il sera prêt à procéder et que tu les recevras avec plaisir pour répondre à leurs questions.
Arrête de perdre du temps avec ces gens qui cherche seulement un prix!

 

LES CLIENTS QUI CHERCHENT DES RABAIS VONT TOUJOURS DEMANDER DES RABAIS !

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❑ Les 3 premières heures sans frais.

❑ Jusqu’à 3 soumissions gratuites.

❑ Expert gratuit à la signature.

 

Du déjà vu?

 Tout se paie aujourd’hui et je ne connais personne qui reçoit un panier d’épicerie sans le payer sans passer par les banques alimentaires qui est un service honorable pour les gens dans le besoin.

 Ici, je te parle de ton entreprise et de tes offres de services.

 De la professionnelle qui désire faire sa place .

J’aimerais te partager des variantes du « c’est trop cher » extrait du livre COMMENT FACTURER MES SERVICES de Marc Chiasson.

❖ « C’est plus que ce à quoi nous nous attendions .’’ Le client ne dit pas de combien et parle au pluriel sans préciser qui est « nous ».

❖ « Notre budget est restreint . » Le client mentionne une «restriction», mais ne te demande pas de baisser ton prix. Il est bon négociateur. Il veut voir ton jeu sans montrer le sien.

❖ « C’est votre offre préliminaire? » Le client veut aller plus loin, puisqu’il parle déjà d’étape. Ça regarde bien!

❖ « D’autres en treprises sont en lice pour ce contrat. » Le client utilise la tactique divisée pour mieux régner. Demeure centrée sur ton offre et sur la relation avec le client.

❖ « Répétez – moi le prix. Je veux être certain d’avoir bien compris. » Le client utilise une tactique qui a fait ses preuves. Il te met au défi de répéter ton offre. Si tu hésites une seconde, tu as perdu. En te demandant de répéter la somme, il vérifie si tu la prononces avec le même aplomb. La plupart des débutants et tous les gens qui souffrent d’insécurité bafouillent la somme, ou proposent de la négocier. Fin de la joute.

❖ « Partons de c e prix pour négocier… » Le client refuse la somme initiale sans dire pourquoi et sans prendre position. Il est habile, celui-là. Et toi?

Si tu te laisses impressionner, tu révèles tes 3 peurs.

1. Ta peur de respecter tes prix (c’est toi qui les as établis).

2. Ta peur du client (tu le trouvais pourtant gentil il y a une seconde).

3. Ta peur d’avoir peur (tu crains de mal réagir et ça paraît).

 

Toujours extrait du livre de Marc Chiasson, voici 11 réponses sous forme de « question retournée » que j’adore tout simplement.

Quand un client te fais sentir, poliment ou non, que ton projet est trop cher, tu as le choix entre plusieurs répliques pour reprendre le contrôle de la présentation.

Lis-les très attentivement afin de découvrir le fil conducteur qui les traverse toutes.

❖ «C’est combien? » «Vous voulez parler des frais d’implantation ou de mes honoraires ? »

❖ «C’est trop cher. » «Mais la qualité, les délais, les étapes et le contenu vous conviennent ? »

❖ « Quel est votre prix?» «Si l’on parle déjà de prix, puis-je conclure que les autres éléments de l’offre vous conviennent?»

❖ «Mais c’est plus que ce à quoi nous nous attendions… » «Pouvez-vous me résumer vos trois principaux critères de décision? »

❖ «Notre budget est restreint. » «Pouvez-vous me le résumer dans les grandes lignes ? »

❖ «C’est votre offre préliminaire? » «Elle vous intéresse? » «Que voulez-vous que j’ajuste pour la présentation finale?»

❖ «D’autres entreprises sont en lice pour ce contrat. » «À quels concurrents nous comparez-vous ? » «Ces offres diffèrent-elles seulement par le prix ? » «Quels sont vos critères de comparaison? »

❖ «Répétez-moi donc le prix. «Quel prix avez-vous noté? » Je veux être certain d’avoir bien compris. »

 

CONCLUSION

Si le client te compare à une autre entreprise, demande-lui sur quelle base il s’appuie, d’où l’importance à connaitre ta concurrence et ses services.

Je t’entends dire à ce moment même que tu n’es pas une bonne vendeuse.

Tu n’auras pas le choix d’augmenter tes aptitudes, de lire des ouvrages pour aider à intensifier la confiance en toi et dans ton travail. Ça fait partie du développement de tes affaires et si tu veux accroître ta clientèle et tes revenus, tu devras prendre de l’expérience dans la vente pour offrir tes services.

Il s’agit de développer un scénario avec différentes questions comme décrites ci-dessus. Prends le temps de le faire, car il s’agit de tes revenus et de ton avenir avec ton entreprise.

LES HONORAIRES SONT TOUJOURS SUPÉRIEURS AU SERVICE RENDU ET INFÉRIEURS AU TRAVAIL ACCOMPLI.
Charles Dumercy

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3-4-5 novembre 2021

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