Je vous partage une tranche de vie où cette situation s’est trop souvent répétée.
« Question : Dans quel domaine travailles-tu Claire ? »
« Claire : Designer d’intérieur… » (et je n’ai pas le temps de finir ma phrase)
« Ça c’est un beau travail, mais nous n’avons pas besoin d’engager un designer, ma femme possède un talent et elle suit toutes les émissions de télévision sur le sujet ».
« Les gens qui viennent à la maison trouvent tout ça vraiment beau qu’ils pensent qu’on a engagé un designer… »
« Nous regardons les émissions à la télévision sur le design d’intérieur et ça donne des idées pour effectuer nos rénovations ».
Grrr… rrr
Non, mais, quand vous avez besoin d’un conseil juridique, recherchez-vous sur internet et regardez-vous des émissions de télévision pour régler vos litiges ?
À chacun son métier ! Suis-je la seule à penser qu’engager un professionnel occasionne des économies d’argent et évite les erreurs coûteuses ?
Bon je me calme et désolée pour cette montée de lait !
VOULEZ-VOUS VRAIMENT L’AVOIR COMME CLIENT ?
Soyez prêt à répondre aux objections de vos clients potentiels. La première question À VOUS poser est « voulez-vous vraiment ce client ? »
Eh oui, vous aussi devez prendre position car un mauvais client qui vous fait perdre du temps, de l’argent et l’énergie nécessaire à remplir vos obligations d’affaires, ferme la porte à 3 bons clients.
Donc, lorsque je rencontre quelqu’un qui me compare à un magazine de décoration, je ne m’attarde plus à justifier mon travail et mes honoraires. Sauf que j’ai déjà ressenti des remarques qui pouvaient sembler cacher la peur de coûter trop cher.
À vous de juger mais l’appel de qualification positionne et dirige votre décision.
QUALIFIER VOTRE CLIENT POTENTIEL
C’est une procédure d’entreprise gagnante, car vous vous permettez d’en apprendre davantage sur votre futur client et il se sentira rapidement pris en charge.
- 30 minutes au téléphone pour comprendre comment vous pouvez vous préparer à l’aider.
- Du temps bien investi avant même la rencontre sur les lieux du projet.
- Pour vous, différenciez d’autres designers.
- Pour démontrer comment vous êtes un professionnel à son écoute et à son service.
- Pour répondre spécifiquement au « pourquoi ils ont besoin de vous ».
- Pour arrêter de travailler pour une bouchée de pain et vous faire payer à votre juste valeur.
MAIS POURQUOI TRAVAILLER AVEC VOUS ?
Chaque client potentiel doit avoir un problème à régler sinon pourquoi vous appelle-t-il ? S’il ne sait pas trop, il est en train de faire du magasinage ou il cherche un avis gratuit. Demandez-lui pourquoi il a besoin d’un designer d’intérieur ?
Si le client ne comprend pas pourquoi faire appel à vos services, offrez-lui un article sur le design d’intérieur par courriel.
Idéalement, envoyez un document qui provient de votre blogue d’affaires que je vous recommande de créer rapidement.
Plus votre client saura comment vous pouvez intervenir avec vos services de design d’intérieur sur leur projet, plus il sera facile de travailler avec celui-ci. Encourager les questions et si vous avez un site Web, créer une page « questions et réponses » pour rassurer les clients qui voudront faire appel à vos services.
VOUS ÊTES MAL À L’AISE
N’ayez pas peur de poser des questions. De toute façon, les interrogations des clients arriveront la plupart du temps en cours de projet. Voilà pourquoi certains mandats tournent au vinaigre et plusieurs designers doivent justifier la facturation de leurs honoraires, surtout à la fin du projet.
Mettre en place cette technique vous positionnera comme un expert dans votre domaine. Vous vous distinguerez dès le départ des autres designers et le client effectuera un choix judicieux et réfléchi.
La séance de qualification devient une valeur ajoutée unique qui vous différenciera d’autres designers. Celles-ci repoussent aux clients de négocier vos propositions à la baisse, car il n’y a pas de comparatif avec une autre soumission de projet.
ELLE EST OÙ CETTE TECHNIQUE?
Si ce n’est pas fait encore… faites la demande de votre cadeau où je vous partage 10 questions infaillibles pour arrêter de travailler pour une bouchée de pain !
Voici ma requête : utilisez deux questions immédiatement avec votre prochain client potentiel et noter les résultats rapides.